جواب مطالعات موردی 101

مدل رفتاری دیسک (Disc)

جواب مطالعات مدل رفتاری موردی ۱:

همانطور که احتمالاً شما هم متوجه شدید مدل رفتاری آقا باید D بوده باشد و مدل رفتاری خانم S است.

راه حل مسأله:

از آنجا که همسرش فردی S است. باید از زبان بدن و احساس بیشتری برای بیان نظراتش استفاده کند. ضمناً با طمأنیه و آرامش بیشتری صحبت کند نباید خیلی سریع صحبت کند.
از آنجا که همسرش فردی S است. باید از مدتی قبل بصورت تدریجی با ذکر دلایل به او توضیح بدهد. که تصمیم دارد خانه را عوض کند. و از مزایا و فرصتهای خانه جدید او را آگاه سازد. تا برای او آمادگی ذهنی ایجاد شود. در ضمن باید در این مدت با او صحبت کند. نظراتش را با حوصله بشنود. و در مورد ریسک‌های این کار با او صحبت کند. و با ذکر دلایل بگوید که حساب همه جای کار را کرده و خیالش را راحت کند. به‌ طوری که همسرش که فردی S می‌باشد احساس امنیت خاطر کند.
با پیش فرض آگاهی از مدل‌های رفتاری

جواب مطالعات مدل رفتاری موردی ۲:

مدیر با آگاهی از مدل‌های رفتاری احتمالاً باید بتواند حدس بزند که مدل رفتاری آقای احمدی D است

راه حل مسئله:

همانطور که از توضیحات مثال برمی‌آید این فرد بایستی فردی علاقه‌مند، مشتاق و مسلط به کار و توانا باشد.
یکی از رویکردهای رهبری که نیاز است در مورد این فرد اعمال گردد. اینست که باید محدوده اختیارات و منابع قابل دسترسش را بطور روشن و شفاف برایش مشخص کنید و امکان استقلال و هدایت کارهای دیگران را در این محدوده به آنها اعطا کنید.
یعنی باید اینگونه صحبت کنید که اولاً از دستاوردها و عملکرد مثبت کاریش تشکری عملی گردد (مادی یا معنوی).
در ضمن بطور روشن و شفاف به او توصیح دهید. که تذکر دادن به دیگر همکاران در خصوص خوب عمل کردن یا خوب عمل نکردن‌شان وظیفه شما به‌عنوان مدیر مجموعه می‌باشد و به او یادآوری کنید. که خود شما بر اوضاع مسلط هستید و همه جوانب را می‌بینید و اگر نیاز باشد خودتان اقدامات مقتضی را انجام خواهید داد.
با پیش فرض آگاهی از مدل‌های رفتاری

جواب مطالعات موردی ۳:

احتمالا متوجه شده‌اید که مدل رفتاری مدیرفروش C یا CD است. در عین حال مدل رفتاری پرسنل فروش (آقای ملکی) S است.
با فرض آگاهی از مدل‌های رفتاری، مدیرعامل شرکت موظف است که به‌صورت تک به تک با مدیرفروش و پرسنل فروش جلسه بگذارد.
شما به‌عنوان مدیرعامل در جلسه با مدیر فروش باید به‌طور منطقی از عارضه‌یابی درستش از این مسئله تشکر کنید و در عین حال به او یادآوری کنید که گاهی اوقات انعطاف‌پذیری با مشتری سبب جلب اعتماد و جذب مشتری می‌شود که باید در دستور کار خود لحاظ کند.

شما به ‌عنوان مدیرعامل در جلسه با آقای ملکی بهتر است که با احترام و صمیمانه از رفتار خوب او بامشتری‌ها تشکر کنید. در عین حال توضیح دهید که در اکثر اوقات مشتری‌ها از قوانین شرکت ما باخبر نیستند و اگر ما تخفیفات خارج از عرف شرکت را به مشتری بدهیم شاید در وهله اول موجب رضایت کوتاه مدت مشتری شود اما ممکن است در ذهن مشتری سؤالاتی ایجاد ‌کند که چرا این شرکت خودش به قوانین خودش احترام نمی‌گذارد یا شاید باعث ایجاد توقعی اضافه در مشتری ‌شود که اگر بعداً نتوانیم از پس آن برآییم باعث نارضایتی در مشتری می‌شود. در عین حال توضیح دهید که بسیاری از مشتری‌ها بادیدن اعتماد به نفس فروشنده در ارائه محصول خود و پایند بودن به اصول شرکتش، نه تنها ناراحت نمی‌شوند بلکه در تصمیم خود مصمم‌تر می‌شوند.