10 نکته برای یک مذاکره اثر بخش (بخش دوم)

   10 نکته برای یک مذاکره اثر بخش (بخش دوم)

6.اهداف بزرگی برای خود تعییین کنید و انتظار بهترین خروجی را داشته باشید. مذاکره کنندگان موفق خوش بین هستند. اگر شما انتظار بیشتری از خود داشته باشید به چیز های بیشتری هم خواهید رسید. یک استراتژی به اثبات رسیده برای دستیابی به نتایج عالی شروعی است برای یک موقعیت فوق العاده. فروشندگان باید به دنبال دستیابی به چیزی بیش از انتظارشان باشند و خریداران باید چیزی کمتر از آنچه حاضرند پرداخت کنند پیشنهاد دهند. افرادی که اهداف بزرگتری تعیین می کنند بهتر کار می کنند. خوش بینی شما تبدیل به پیش بینی معطوف به هدف می شود. در مقابل اگر شما انتظارات کمی داشته باشید احتمالا به خروجی هایی با کمترین رضایت دست خواهید یافت.

7.بر روی نقاط  ضعف طرف مقابل تمرکز کنید، نه خودتان.  ما تمایل داریم که بر روی نقاط  ضعف خودمان تمرکز کنیم و به این نکته تمرکز کنیم که چرا نیاز داریم این معامه  به انجام  برسد. این یک داستان قدیمی است در باره اینکه “علف های حیاط باغچه های دیگران سبز تر است” . اگر شما در این دام بیفتید ضد خودتان کار می کنید و فرد مقابلتان قدرت بیشتری از خود نشان خواهد داد. وقتی بر روی محدودیتهای خودتان تمرکز می کنید، تصویر اصلی را از دست خواهید داد.در عوض مذاکره کنندگان موفق از خود می پرسند ” د ر این مذاکره نقاط ضعف طرف دیگر معامله چیست؟ ”

زمانی که بتوانید دلایلی که باعث می شود طرف مقابل تسلیم شود را تشخیص دهید، احساس قدرت بیشتری خواهید کرد. حتی اگر آنها خودشان را خونسرد نشان دهند، قطعا نگرانی ها و دغدغه هایی دارند. این کار شماست که مانند یک کاراگاه باشید و آنها را پیدا کنید. اگر شما تشخیص دهید که آنها محدودیت هایی دارند، که قطعا هم دارند، میتوانید به دنبال راهی برای بهره وری خودتان به منظور دستیابی به نتایج بهتر باشید.

8. به افراد دیگر نشان دهید که چگونه نیازهایشان تامین خواهد شد. مذاکره کنندگان موفق همیشه به مسائل از دیدگاه طرف مقابل نگاه می کنند. هر کس به جهان از زاویه دید متفاوتی نگاه می کند، اگر بتوانید درکی از احساساتشان نسبت به معامله داشته باشید در بازی مذاکره جلو خواهید بود. به دنبال درک طرف دیگر مذاکره باشید و به انها راههای مختلف نشان دهید تا احساس رضایت کنند. اگر به طرف مقابل کمک کنید تا احساس رضایت کنند آنها نیز تمایل بیشتری پیدا خواهند کرد که برای برآوردن نیازهایتان تلاش کنند. این به این معنا نیست که در برابر تمام مواضع وعقایدشان کوتاه بیایند. رضایت به این معناست که خواسته های اساسی شان محقق شود نه که تقاضایشان محقق شود. خواسته های اساسی را با مواضع اشتباه نگیرید. مواضع چیز هایی است که بیان می کنند می خواهند  درحالی که خواسته های اساسی چیز هایی است که در حقیقت نیاز دارند که محقق شود.

9.هیچ چیز را ندهید بدون اینکه چیزی در ازایش دریافت کنید. امتیاز دادن یک طرفه به شکست می انجامد. هر زمان که چیزی میدهید در ازایش چیزی دریافت کنید. “اگر شما آن کار را انجام دهید من هم این کار را انجام می دهم”  در غیر این صورت شما طرف دیگر مذاکره را به درخواست امتیازات بیشتر از شما دعوت می کنید. اگر شما چیزی به آنها بدهید و در ازایش چیزی درخواست نکنید، انها احساس می کنند محق هستند که شما با انها موافقت کنید و تا زمانی که دست از تلاش برندارید و اعلام شکست نکنید احساس رضایت نخواهند کرد. اما اگر آنها مجبور باشند موافقت شما را به دست آورند، احساس رضایت بیشتری خواهند داشت نسبت به وقتی که آن را در ازای هیچ چیز بگیرند.

10.به مسائل یا رفتارهای شخصی افراد تن در ندهید. اغلب مذاکراتی که به شکست منتهی می شوند به دلیل این است که یک یا دو طرف مذاکره با توجه به مسائل شخصی که ارتباطی به بحث مذاکره ندارد از موضوع اصلی منحرف می شوند. مذاکره کنندگان موفق بر روی حل مسائل تمرکز می کنند، مثلا اینکه: چگونه میتوان یک توافقنامه ای را به نتیجه رساند در حالی که به نیاز های دو طرف مذاکره احترام گذاشته شود؟ وسواس بیش از حد نسبت به رفتار طرف مقابل مذاکره و پرداختن به موضوعاتی که ارتباط مستقیم با ایجاد یک قرارداد ندارد می تواند مذاکره را به هم بزند. اگر فردی گستاخ است و ارتباط برقرار کردن با او سخت است، سعی کنید رفتارهایش را درک کنید و آنها را شخصی نگیرید.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *