10 نکته برای یک مذاکره اثر بخش (بخش اول)

10 نکته برای یک مذاکره اثر بخش (بخش اول)

1.از درخواست آنچه می خواهید هراسی نداشته باشید. مذاکره کنندگان موفق قاطع هستند و همه چیز را به چالش می کشند، آنها می دانند همه چیز قابل مذاکره است. این هوشمندی مذاکره است. هوشمندی مذاکره چیزی است که باعث تفاوت بین مذاکره کنندگان و هر کس دیگر در این سیاره می شود.

قاطع بودن به این معناست که هر آنچه که می خواهید بپرسید و از جواب دادن به هیچ سوالی امتناع ننمایید. تمرین کنید که احساساتتان را بدون خشم و عصبانیت ابراز کنید. به روشی غیر تهدید آمیز، آنچه که می خواهید را به افراد بگویید. کلمه ی “من” را تمرین کنید برای مثال به جای اینکه بگویید ” نباید آن کار را انجام دهید” سعی کنید بگویید ” من احساس راحتی نمی کنم وقتی شما آن کار را انجام می دهید”.

به این نکته توجه کنید که قاطع بودن و پرخاشگر بودن با هم فرق می کند. هنگامی که شما از منافع خود با حفظ احترام نسبت به منافع دیگران دفاع می کنید قاطع هستید و هنگامی که فقط منافع خودتان را می بینید، بدون احترام به منافع دیگران پرخاشگر هستید. قاطع بودن بخشی از هوشیاری مذاکره است.

2. حرف نزنید و گوش کنید. مذاکره کنندگان کاراگاه هستند. آنها سوالاتشان را می پرسند، سپس ساکت می شوند. مذاکره کننده دیگر هر آنچه شما نیاز دارید بدانید به شما خواهد گفت. تنها کاری که باید انجام دهید این است که گوش کنید.
اگر ما یاد بگیریم چگونه گوش کنیم بسیاری از درگیری ها به سادگی حل خواهد شد. مساله این است که گوش دادن یک هنر فراموش شده است. ما اینقدر مشغول این می شویم که اطمینان حاصل کنیم دیگران به حرفهایمان گوش میدهند که فراموش می کنیم، گوش کنیم. شما می توانید شنونده موثری شوید اگر به دیگران اجازه دهید بیشتر صحبت کنند. قانون 70 /30 را دنبال کنید.70 در صد زمان را گوش کنید و فقط 30 درصد زمان را صحبت کنید. مذاکره کنندگان دیگر را به صحبت کردن و پرسیدن سوالات بیشتر تشویق کنید البته سوالاتی که پاسخشان به بله یا خیر ختم نشود.

3. کارهای مقدماتی را انجام دهید. مانند یک کاراگاه تا جایی که ممکن است قبل از مذاکره اطلاعات مرتبط را جمع آوری کنید. بدانید نیاز هایشان چه چیز هایی است؟ چه فشارهایی را ممکن است احساس کنند؟ چه پیشنهادهایی دارند؟ انجام کارهای مقدماتی برای داشتن یک مذاکره موفق حیاتی است. شما نمی توانید بدون درک وضعیت طرف مقابل یک تصمیم گیری دقیق داشته باشید. داشتن هر چه بیشتر اطلاعات درباره افرادی که با آنها در حال مذاکره هستید، شما را قوی تر خواهد کرد.

4. همواره تمایل به ادامه ی مسیر خودتان را داشته باشید. هرگز بدون داشتن گزینه های زیاد مذاکره نکنید. اگر شما بسیار زیاد وابسته به خروجی مثبت از مذاکره هستید توانایی برای نه گفتنتان را از دست خواهید داد. وقتی به خودتان بگویید ” اگرنتوانم از این معامله نتیجه بگیرم، آن نیز رضایت بخش است و راه خودم را خواهم رفت” طرف مقابل می تواند بگوید شما خیلی جدی هستید. اراده ی شما آنها را وادار به سازش خواهد کرد. مشتریان اغلب از من می پرسند ” اگر بخواهید یک توصیه در مورد مذاکره بکنید آن چیست ؟ ”

جواب من بی تردید این است که “همواره مسیر خودتان را بروید ” لطفا توجه کنید که من پیشنهاد نمی کنم که خودتان را کنار بکشید، اما اگر به این گزینه که می توانید راه خودتان را بروید توجه نکنید به سادگی در عقد قرارداد به درخواست های طرف مقابل متمایل میشوید. اگر شما نا امید نیستید و می دانید که گزینه های دیگری هم دارید طرف دیگر مذاکره قدرت درونی تان را حس خواهد کرد.

5.بی صبر نباشید. صبور بودن برای آمریکایی ها خیلی سخت است. افرادی که در آسیا، جنوب آفریقا و خاورمیانه مذاکره
می کنند به شما خواهند گفت که مردم در آن فرهنگ ها نسبت به شمال آمریکا و اروپا نگاه متفاوتی نسبت به زمان دارند. آنها می دانند اگر عجله کنند، اشتباهات بیشتری خواهند کرد و پول هایشان را در معامله از دست خواهند داد. هر کس که در مورد زمان انعطاف بیشتری داشته باشد بهره بیشتری خواهد برد. اگر طرف دیگر مذاکره عجول باشد صبر شما می تواند برای او ، مخرب باشد، چراکه تصور می کند شما برای انجام شدن معامله تحت فشار نیستید.

در چنین شرایطی آنها چه خواهند کرد؟ آنها به شما امتیازاتی می دهند تا بتوانند نظر مثبت شما را جلب کنند.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *