10 نکته برای یک مذاکره اثر بخش
۱۰ نکته برای یک مذاکره اثر بخش
۱٫از درخواست آنچه می خواهید هراسی نداشته باشید.
مذاکره کنندگان موفق قاطع هستند و همه چیز را به چالش می کشند، آنها می دانند همه چیز قابل مذاکره است. این هوشمندی مذاکره است. هوشمندی مذاکره چیزی است که باعث تفاوت بین مذاکره کنندگان و هر کس دیگر در این سیاره می شود.
قاطع بودن به این معناست که هر آنچه که می خواهید بپرسید و از جواب دادن به هیچ سوالی امتناع ننمایید. تمرین کنید که احساساتتان را بدون خشم و عصبانیت ابراز کنید. به روشی غیر تهدید آمیز، آنچه که می خواهید را به افراد بگویید. کلمه ی “من” را تمرین کنید برای مثال به جای اینکه بگویید ” نباید آن کار را انجام دهید” سعی کنید بگویید ” من احساس راحتی نمی کنم وقتی شما آن کار را انجام می دهید”.
به این نکته توجه کنید که قاطع بودن و پرخاشگر بودن با هم فرق می کند. هنگامی که شما از منافع خود با حفظ احترام نسبت به منافع دیگران دفاع می کنید قاطع هستید و هنگامی که فقط منافع خودتان را می بینید، بدون احترام به منافع دیگران پرخاشگر هستید. قاطع بودن بخشی از هوشیاری مذاکره است.
۲٫ حرف نزنید و گوش کنید.
مذاکره کنندگان کاراگاه هستند. آنها سوالاتشان را می پرسند، سپس ساکت می شوند. مذاکره کننده دیگر هر آنچه شما نیاز دارید بدانید به شما خواهد گفت. تنها کاری که باید انجام دهید این است که گوش کنید.
اگر ما یاد بگیریم چگونه گوش کنیم بسیاری از درگیری ها به سادگی حل خواهد شد. مساله این است که گوش دادن یک هنر فراموش شده است. ما اینقدر مشغول این می شویم که اطمینان حاصل کنیم دیگران به حرفهایمان گوش میدهند که فراموش می کنیم، گوش کنیم. شما می توانید شنونده موثری شوید اگر به دیگران اجازه دهید بیشتر صحبت کنند. قانون ۷۰ /۳۰ را دنبال کنید.۷۰ در صد زمان را گوش کنید و فقط ۳۰ درصد زمان را صحبت کنید. مذاکره کنندگان دیگر را به صحبت کردن و پرسیدن سوالات بیشتر تشویق کنید البته سوالاتی که پاسخشان به بله یا خیر ختم نشود.
۳٫ کارهای مقدماتی را انجام دهید.
مانند یک کاراگاه تا جایی که ممکن است قبل از مذاکره اطلاعات مرتبط را جمع آوری کنید. بدانید نیاز هایشان چه چیز هایی است؟ چه فشارهایی را ممکن است احساس کنند؟ چه پیشنهادهایی دارند؟ انجام کارهای مقدماتی برای داشتن یک مذاکره موفق حیاتی است. شما نمی توانید بدون درک وضعیت طرف مقابل یک تصمیم گیری دقیق داشته باشید. داشتن هر چه بیشتر اطلاعات درباره افرادی که با آنها در حال مذاکره هستید، شما را قوی تر خواهد کرد.
۴٫ همواره تمایل به ادامه ی مسیر خودتان را داشته باشید.
هرگز بدون داشتن گزینه های زیاد مذاکره نکنید. اگر شما بسیار زیاد وابسته به خروجی مثبت از مذاکره هستید توانایی برای نه گفتنتان را از دست خواهید داد. وقتی به خودتان بگویید ” اگرنتوانم از این معامله نتیجه بگیرم، آن نیز رضایت بخش است و راه خودم را خواهم رفت” طرف مقابل می تواند بگوید شما خیلی جدی هستید. اراده ی شما آنها را وادار به سازش خواهد کرد. مشتریان اغلب از من می پرسند ” اگر بخواهید یک توصیه در مورد مذاکره بکنید آن چیست ؟ ”
جواب من بی تردید این است که “همواره مسیر خودتان را بروید ” لطفا توجه کنید که من پیشنهاد نمی کنم که خودتان را کنار بکشید، اما اگر به این گزینه که می توانید راه خودتان را بروید توجه نکنید به سادگی در عقد قرارداد به درخواست های طرف مقابل متمایل میشوید. اگر شما نا امید نیستید و می دانید که گزینه های دیگری هم دارید طرف دیگر مذاکره قدرت درونی تان را حس خواهد کرد.
۵٫بی صبر نباشید. صبور بودن برای آمریکایی ها خیلی سخت است.
افرادی که در آسیا، جنوب آفریقا و خاورمیانه مذاکرهمی کنند به شما خواهند گفت که مردم در آن فرهنگ ها نسبت به شمال آمریکا و اروپا نگاه متفاوتی نسبت به زمان دارند. آنها می دانند اگر عجله کنند، اشتباهات بیشتری خواهند کرد و پول هایشان را در معامله از دست خواهند داد. هر کس که در مورد زمان انعطاف بیشتری داشته باشد بهره بیشتری خواهد برد. اگر طرف دیگر مذاکره عجول باشد صبر شما می تواند برای او ، مخرب باشد، چراکه تصور می کند شما برای انجام شدن معامله تحت فشار نیستید.
در چنین شرایطی آنها چه خواهند کرد؟ آنها به شما امتیازاتی می دهند تا بتوانند نظر مثبت شما را جلب کنند.
۶٫اهداف بزرگی برای خود تعییین کنید و انتظار بهترین خروجی را داشته باشید.
مذاکره کنندگان موفق خوش بین هستند. اگر شما انتظار بیشتری از خود داشته باشید به چیز های بیشتری هم خواهید رسید. یک استراتژی به اثبات رسیده برای دستیابی به نتایج عالی شروعی است برای یک موقعیت فوق العاده. فروشندگان باید به دنبال دستیابی به چیزی بیش از انتظارشان باشند و خریداران باید چیزی کمتر از آنچه حاضرند پرداخت کنند پیشنهاد دهند. افرادی که اهداف بزرگتری تعیین می کنند بهتر کار می کنند. خوش بینی شما تبدیل به پیش بینی معطوف به هدف می شود. در مقابل اگر شما انتظارات کمی داشته باشید احتمالا به خروجی هایی با کمترین رضایت دست خواهید یافت.
۷٫بر روی نقاط ضعف طرف مقابل تمرکز کنید، نه خودتان.
ما تمایل داریم که بر روی نقاط ضعف خودمان تمرکز کنیم و به این نکته تمرکز کنیم که چرا نیاز داریم این معامه به انجام برسد. این یک داستان قدیمی است در باره اینکه “علف های حیاط باغچه های دیگران سبز تر است” . اگر شما در این دام بیفتید ضد خودتان کار می کنید و فرد مقابلتان قدرت بیشتری از خود نشان خواهد داد. وقتی بر روی محدودیتهای خودتان تمرکز می کنید، تصویر اصلی را از دست خواهید داد.در عوض مذاکره کنندگان موفق از خود می پرسند ” د ر این مذاکره نقاط ضعف طرف دیگر معامله چیست؟ ”
زمانی که بتوانید دلایلی که باعث می شود طرف مقابل تسلیم شود را تشخیص دهید، احساس قدرت بیشتری خواهید کرد. حتی اگر آنها خودشان را خونسرد نشان دهند، قطعا نگرانی ها و دغدغه هایی دارند. این کار شماست که مانند یک کاراگاه باشید و آنها را پیدا کنید. اگر شما تشخیص دهید که آنها محدودیت هایی دارند، که قطعا هم دارند، میتوانید به دنبال راهی برای بهره وری خودتان به منظور دستیابی به نتایج بهتر باشید.
۸٫ به افراد دیگر نشان دهید که چگونه نیازهایشان تامین خواهد شد.
مذاکره کنندگان موفق همیشه به مسائل از دیدگاه طرف مقابل نگاه می کنند. هر کس به جهان از زاویه دید متفاوتی نگاه می کند، اگر بتوانید درکی از احساساتشان نسبت به معامله داشته باشید در بازی مذاکره جلو خواهید بود. به دنبال درک طرف دیگر مذاکره باشید و به انها راههای مختلف نشان دهید تا احساس رضایت کنند. اگر به طرف مقابل کمک کنید تا احساس رضایت کنند آنها نیز تمایل بیشتری پیدا خواهند کرد که برای برآوردن نیازهایتان تلاش کنند. این به این معنا نیست که در برابر تمام مواضع وعقایدشان کوتاه بیایند. رضایت به این معناست که خواسته های اساسی شان محقق شود نه که تقاضایشان محقق شود. خواسته های اساسی را با مواضع اشتباه نگیرید. مواضع چیز هایی است که بیان می کنند می خواهند درحالی که خواسته های اساسی چیز هایی است که در حقیقت نیاز دارند که محقق شود.
۹٫هیچ چیز را ندهید بدون اینکه چیزی در ازایش دریافت کنید.
امتیاز دادن یک طرفه به شکست می انجامد. هر زمان که چیزی میدهید در ازایش چیزی دریافت کنید. “اگر شما آن کار را انجام دهید من هم این کار را انجام می دهم” در غیر این صورت شما طرف دیگر مذاکره را به درخواست امتیازات بیشتر از شما دعوت می کنید. اگر شما چیزی به آنها بدهید و در ازایش چیزی درخواست نکنید، انها احساس می کنند محق هستند که شما با انها موافقت کنید و تا زمانی که دست از تلاش برندارید و اعلام شکست نکنید احساس رضایت نخواهند کرد. اما اگر آنها مجبور باشند موافقت شما را به دست آورند، احساس رضایت بیشتری خواهند داشت نسبت به وقتی که آن را در ازای هیچ چیز بگیرند.
۱۰٫به مسائل یا رفتارهای شخصی افراد تن در ندهید.
اغلب مذاکراتی که به شکست منتهی می شوند. به دلیل این است که یک یا دو طرف مذاکره با توجه به مسائل شخصی که ارتباطی به بحث مذاکره ندارد. از موضوع اصلی منحرف می شوند. مذاکره کنندگان موفق بر روی حل مسائل تمرکز می کنند. مثلا اینکه: چگونه میتوان یک توافقنامه ای را به نتیجه رساند. در حالی که به نیاز های دو طرف مذاکره احترام گذاشته شود؟ وسواس بیش از حد نسبت به رفتار طرف مقابل مذاکره و پرداختن به موضوعاتی که ارتباط مستقیم با ایجاد یک قرارداد ندارد. می تواند مذاکره را به هم بزند. اگر فردی گستاخ است. و ارتباط برقرار کردن با او سخت است. سعی کنید رفتارهایش را درک کنید و آنها را شخصی نگیرید.
۱۰اشتباه رایج در سخنرانی
