نکاتی برای یک فروش تلفنی موفق

در اینجا می خواهیم به نکاتی درباره اینکه به چه مواردی باید قبل از برقراری یک تماس تلفنی کاری توجه کنید می پردازیم:

۱٫ یک سلام و احوال پرسی گرم و حرفه ای داشته باشید. فقط سلام نکنید و بلافاصله بدون اینکه طرف دیگر شرکت کند وارد بحث اصلیتان شوید. در سلام و احوالپرسی شما باید در عین حال رسمی باشد. در ابتدا با آقای…. ، خانم…. شروع کنید بر فرض مثال “صبح بخیر آقای اسمیت” یا ” عصر بخیر خانم جونز” هرکس دیگری می گوید “سلام” ولی متفاوت باشید. و حرفه ای عمل کنید

۲٫ خودتان و شرکتتان را معرفی کنید.

” من سالی اسمیت هستم. از شرکت ABC” ما یک شرکت بومی هستیم. که به صورت تخصصی در زمینه کمک به شرکتهایی مانند شما برای ذخیره کردن پول است”. هنوز زیاد وارد جزئیات نشوید. به فروش محصول خود فعلا اشاره ای نکنید. اگر این کار را انجام دهید. به طرف دیگر این اجازه را می دهید که بگوید. ” ما از این موضوع استقبال می کنیم ولی قبلا گرفتیم و استفاده کردیم” و ارتباط را قطع می کند. با کلی معرفی کردن شرکت، به مزایای کارتان اشاره کنید، شما با این کار حس کنجکاوی مشتری احتمالیتان را تحریک می کنید و آنها را به مدت طولانی تر پشت خط نگه می دارید.

۳٫ قدردانی و سپاسگزاری خود را بیان کنید.

همیشه از مشتری بالقوه خود برای اینکه مقدار زمانی را در روز شلوغ کاری اش به شما اختصاص داده تشکر و قدردانی کنید. به او بگویید که شما ثانیه ای از وقت او را تلف نخواهید کرد. ” می خواهم از شما بابت اینکه تلفن من را پاسخ دادید تشکر کنم. فقط وقت کمی از شما خواهم گرفت تا شما هم به کارهایتان برسید.” هیچ وقت نگویید ” فقط وقت کمی از شما می گیرم”. در آنها با شنیدن این جملات این حس برانگیخته می شود که شما می خواهید مزاحم آنها شوید و آنها را دست به سر کنید.

۴٫ هدف از تماستان را بیان کنید.

اگر شما برای بیان هدفتان طرح یک سوال بکنید بهترین راه است.” ما می توانیم به شما راهی نشان دهیم تا کیفیت محصولتان را با پایینترین قیمت افزایش دهید، علاقه مند هستید بیشتر بدانید؟” با این روش احتمال اینکه شما بله بشنوید زیاد است. در این زمان، شما فرصتی برای دیدار با شخص برای فروش بدست می آورید یا اینکه امکان قرار دادن اطلاعات بیشتر برایشان را فراهم می کنید. شما هنوز محصولتان را نفروخته اید شما در واقع آن کاربرد و کارایی محصولتان را به او می فروشید.

۵٫ زمان جلسه ای را تنظیم کنید.

یک قرار ملاقاتی را چه به صورت فردی چه به صورت کنفرانس تلفنی هماهنگ و تایید کنید تا اطلاعاتتان را در قالب یک ارائه محکم و استوار بگنجانید. اگر او علاقمند است که آن را انجام دهد یعنی شرایط مناسب می باشد.

۶٫ اگر شرایط را برای یک ملاقات حضوری در مرحله بعد بسیار مناسب دیدید، به جای استراتژی پرسیدن سوال از این روش جایگزین استفاده کنید.

۲ زمان را به او پیشنهاد دهید. ” آقای جانسون، من می توانم امروز برای ادامه این بحث ساعت ۲:۱۵۵ بعد از ظهر دفتر شما بیایم یا اینکه فردا ساعت ۹:۴۵ صبح بیایم که برای زمانبندی شما هم بهتر باشد؟” شما نگفتید که “چه ساعتی می توانیم جلسه داشته باشیم؟” زمانی که شما گزینه جایگزین برای او قرار می دهید، شما بر روی اینکه حتما یک قرار ملاقات داشته باشید کنترل دارید. و توجه داشته باشید: اگر در اوقات فراغت از او وقت بخواهید مورد توجه قرار می گیرید. یک نکته ای در هماهنگی جلسه در ساعت غیر کاری وجود دارد و آن این است که نشان می دهد شما شخصی هستید که در فروش کار می کنید که وقت شناس و برای زمان مشخص شده احترام قائلید. پس امتحان کنید.

۷٫ از آنها بابت اینکه امروز به شما وقت دادند و برای قراری که خواهید داشت تشکر کنید.

تاریخ، ساعت و محل جلسه را دوباره با او تایید کنید.اگر احتیاج دارید مسیر راهنمایی را از او بخواهید. به او بگویید که شما چقدر خود را آماده کرده اید که بتوانید به بهترین نحو از زمان استفاده کنید. اطلاعات ارتباطی خود را بدین نحو در اختیار او قرار دهید: ” اگر هر چیزی به ذهنتان آمد درباره جلسه مان که باید بدانم لطفا با این شماره با من در ارتباط باشید…….

۸٫ پیگیری کنید.

اگر جلسه شما در بیشتر از چند روز آینده برگزار خواهد شد، نامه تایید را سریعا ارسال کنید. اگر جلسه شما فردا می باشد، ایمیل تایید را ارسال کنید. نامه تان کوتاه و خوش بینانه باشد.

با این روش می توانیم فروش مؤثر داشته باشیم.

چگونگی برخورد با یک انتقاد غیر منصفانه

واکنشی خونسردانه و منطقی به انتقاد بدون دلیل

شما در حال ارائه پیش نویسی از برنامه بازاریابی یک محصول جدید در جلسه تیمتان هستید. هنگامی که صحبت می کنید متوجه حالات تشویقی همکاران و مدیر ارشدتان می شوید اما یکی از همکاران با نگاهی سرد از موافقت و گوش کردن سر باز می زند.
بعد از اینکه به پایان رسید. او به بیان انتقادی کوبنده و خشم آگین از نظرات و رویکردتان در هر مورد می پردازد که شما احساس می کنید که واقعا اشتباه کرده اید.
هنگامی که او صحبت می کند، احساس می کنید که قرمز شده اید و ضربان قلبتان زیاد شده است. حالا همه چشم ها روی شماست. شما چه خواهید گفت؟
الان چه کار می کنید؟ چه عکس العملی می توانید داشته باشید که تاثیر فوق العاده ای در کارتان داشته باشد.از نظر احساسی غریزه شما نمی تواند بهترین راهنما باشد. پس حالا چه کار کنید؟ بسیار آسان است.

نحوه برخورد با واکنش اولیه تان.

عکس العمل سریع شما بسیار مهم است- این مهمترین بخشی ست که کار را بهتر یا بدتر می کند. اینجا رویکرد پیشنهادی ما برای غلبه بر تمایلتان به ابراز عصبانیت یا دعوا مطرح شده است.

مرحله اول: آرام بمانید.

اولین کاری که باید انجام دهید این است که آرامش خود را حفظ کنید، چه انتقاد از طرف همکارتان باشد چه از طرف رئیستان.
انتقاد منفی شما را عصبانی می کند و احساس بی کفایتی می کنید. با بیان این احساسات فقط خود را به دردسر می اندازید و به کسی که از شما انتقاد کرده حس پیروزی می دهید. هنگامی که چکش انتقاد بر سر شما فرود می آید، با ادب و احترام عکس العمل نشان دهید و مکث کنید. این دو کار به همراه یک نفس عمیق به شما کمک می کند تا عصبانیتتان فروکش کند.

مرحله دوم: آن مورد انتقادی را تکرار کنید.

به خودتان فشار نیاورید. که عکس العمل مناسبی نشان دهید. ممکن است درست عمل نکنید. به جایش، این را امتحان کنید. به سادگی و با آرامش انتقاد آن شخص را جلوی خودش تکرار کنید تا مطمئن شوید. که به درستی منظور او را متوجه شده اید.

با یک ارتباط چشمی ثابت و بدون هیچگونه لحن تهاجمی به او بگویید: پس، چیزی که شما می گویید این است. “و انتقاد او را در قالب لغات خودتان قرار دهید. در اینجا هدف این است که از برداشت شخصی پرهیز کنید. و مستقیما مسئله اصلی را در نظر بگیرید.

اگر آنچه که گفته شده واقعا خیلی بد بود. این تاکتیک ممکن است مورد انتقادی او را پر رنگ تر جلوه دهد. در عین اینکه واقع نگر هستید و از هر گونه بزرگ نمایی خودداری می کنید بسیار دقیق باشید.

اگر او ادعا کرد که استراتژی فروش شما نتیجه معمولی و پیش پا افتاده ای خواهد داشت، نگویید که ” پس طبق گفته شما استراتژی فروش من شرکت را به سطح پایینی می کشد.” با زیادنمایی کردن این مورد، شما خود را به عنوان شخصی که می خواهد از خود دفاع کند و به دنبال دعوا است نشان می دهید به جای اینکه خود را شخصی معقول نشان دهید که به دنبال اصل موضوع است.

یک انتقاد بسیار تند واقعی ممکن است شما را به سمت دعوا سوق دهد. یا حداقل عصبانیتتان را نشان می دهید. یا ممکن است او انتظار داشته باشد تا تسلیم شوید، انتقادش را بپذیرید، و مغلوب شوید. به جای این با کاری که شما کردید باعث می شوید تا تمرکز و توجه را از عکس العملتان به سمت آن انتقاد ببرید بدون اینکه آن را پذیرفته باشید یا انکارش کرده باشید.

مرحله سوم: درباره هر دو دیدگاه و چشم انداز بحث کنید.

این تاکتیک هدفمند باعث می شود تا توازن برقرار شود و حتی او تشویق شود تا انتقاد خود را پس بگیرد. بنابراین الان بهترین زمان است تا یک بحث واقعی را پیرامون این انتقاد شروع کنید.اگر شما این مسیر هوشمندانه را انتخاب کردید بهتر است که با این زبان واکنش نشان دهید مانند” از نطر من” یا ” میدانم نقطه نظر شما چیست اما شاید نظرم را به طور مناسبی توضیح ندادم.” این کار ادب و احترام را به عنوان عنصر کلیدی بحث گسترش می دهد. شما نشان خواهید داد که تمایل دارید تا مسائل را از منظر او ببینید و می توانید ببینید که او چگونه به این نتیجه دست یافته است.

مرحله چهارم: مودبانه و محترمانه به جلو حرکت کنید.

اگر حتی زمانی که شما انتقاد وارده را به زبان خودش دوباره تکرار کردید. و همچنان بر روی آن پافشاری می کرد. شما زمان بیشتری نیاز دارید. تا روی یک عکس العمل خوب و مناسب فکر کنید. شما نشان دادید که فهمیده اید. که دلیل او از این انتقاد چه بوده است و خوشبختانه این را بدون اینکه عصبانی یا شرمنده شوید انجام دادید.

الان وقت این است که بسیار محترمانه خارج شوید و بگویید ” مطمئنا چیزی بوده است که شما اینگونه فکر کردید و من از این بازخورد قدردانی می کنم.” این شما را به عنوان شخصی نشان میدهد که صادقانه برای انجام بهترین کار تلاش می کند.

درسهایی که می توانیم از کودکان بیاموزیم!!

بچه ها در عین سادگیشان دارای یک ویژگی درخشنده هستند. آنها ممکن است چیز زیادی از دنیا ندانند. اما در خیلی از موارد این بزرگترین قدرت آنها است. در حینی که ما رشد می کنیم. نگاه ما نسبت به دنیا گسترش می یابد. اما یکسری از ارزشهای اساسی و سالمی وجود دارد. که ممکن است ما با پا به سن گذاشتن، آنها را فراموش کرده باشیم. در ذیل به برخی از آنها اشاره
می کنیم :

فقدان دلواپسی و ترس بچه

همراه با تولد ما در دنیا دو نوع ترس و نگرانی به طور ذاتی با ما متولد شده است. یکی ترس از سقوط و دیگری ترس از صداهای بلند. سایر ترسها و نگرانیهایی که در ما وجود دارد. توسط افرادی که در اطراف ما هستند. به بچه ها القاء شده است. برخی از آنها برای زندگی در دنیای مدرن امروزی لازم و مشروع است. مانند ترس از تصادف با ماشین اما ما بقی، کاملا غیر ضروری و فقط، عامل بازدارنده ما هستند. عامل بازدارنده ما در بودن همه آن چیزهایی که می توانیم باشیم.

نبود حد و مرز در تعاملات اجتماعی

تا قبل از آنکه به بچه ها گفته شود “با غریبه ها حرف نزن”. آنها هیچ تردیدی در صحبت کردن تصادفی با مردم ندارند. حال که بزرگ شده ایم. آن درس “با غریبه ها حرف نزن” . شاید هنوز هم مانند دوران کودکی، ما را در راه مضحک گذشته قرار می دهد. غریبه ها افراد شگفت آور و جذابی هستند. دوست فعلی شما قبل از آنکه دوست شما باشد یک غریبه بوده است. چه کسی می داند شما چه کسی را ملاقات خواهید کرد و چه چیزهایی را حتی در یک مکالمه کوتاه از او یاد خواهید گرفت.

کنجکاوی و تعجب بی پایان

وقتی شما بچه هستید. هر فعالیتی می تواند برای ساعتهای طولانی باعث شادی شما شود. لگو، قایم موشک و بسیاری از فعالیتهایی که منابع بی پایان لذت بودند. حال آنکه به عنوان یک بزرگسال ما شاید به سختی می توانیم۳۰ دقیقه، بدون آنکه دنبال چیز بهتری بگردیم.

یک برنامه تلویزیونی را نگاه کنیم. پس چه شد؟ برای این منظور در روزهای گذشته من تلاش کردم. تا یک بازنگری در روش زندگی خود بر مبنای حس کنجکاوی و تعجب موجود در دوران بچگی ام داشته باشم. و بتوانم به دنیا دورباره با این زاویه دید بنگرم. دریافتم که اگر تمام تلاش خود را در پیدا کردن زیبایی در کوچکترین چیزها (در طبیعت، هنر معماری، جای تعجب موجود در فن آوری) قرار بدهیم، این تغییر نگرش شدنی است. به یک تیکه چوب درختی نگاه کنید. دقیق تر نگاه کنید.

اگر می توانید به پیچیدگی های آن پی ببرید و زیبایی مارپیچهای موجود در آن را مشاهده کنید، پس شما می توانید این دیدگاه را به مسائل بزرگتر نیز، توسعه دهید.

علاقه بی قید و شرط بچه ها

توجه کرده اید اگر شما به بچه ها لبخند بزنید. آنها نیز با یک لبخند جواب شما را می دهند. بدون هیچ دلیلی به جز حضور شما؟ بچه ها از سر توقع چیزی یا کسی را دوست ندارند. این همان نکته ای است که کاربردش در مورد افراد بالغ بسیار سخت است.

رویا پردازی و تحقق آن

این که وقتی ما حرف از امید می زنیم. ناخود آگاه بچه ها را به یاد می آوریم. حتما دلیلی دارد. شاید دلیل آن این باشد که بچه ها از رویا پردازی نمی هراسند. آنها اعتقاد دارند که همه چیز امکان پذیر است. تا مادامی که آنها به این رمز مهم اعتقاد دارند. همه چیز نیز برایشان امکان پذیر است.

زمانی که ما پا به سن می گذاریم و بالغ می شویم اجازه می دهیم که نگرانیها و شک و تردید وارد زندگیمان شود تا ما را در انجام کارهای غیر ممکن محدود سازد.

زندگی بچه در زمان حال

هرچه قدر که بزرگتر می شویم. افکار ما به طور فزاینده ای به جای آنکه متوجه حال باشد. متمرکز بر گذشته یا آینده می شود. این طور به نظر می رسد. که ما همواره یا در حال شکایت از گذشته بابت اتفاقاتی که افتاده. و یا نگران آینده بابت اتفاقاتی که هنوز نیفتاده است، هستیم.

اما برای بچه ها همه چیز در زمان حال معنا پیدا می کند. آنها یاد نگرفتند که زمان خود را بیهوده صرف حسرت گذشته و نگرانیهای آینده کنند. مانند کودکی که اسباب بازیش را از دستش گرفته اید. او شروع به گریه کردن می کند. اما اگر همان لحظه اسباب بازی را به او بر گردانید او بالافاصله لبخند می زند و گرم بازی می شود. او به گذشته ای که گریه می کرده است و به آینده ای که شاید دوباره اسباب بازیش را از او بگیرید فکر نمی کند و تنها محو لذت بردن از لحظه می شود.

داستانی کوتاه درباره اعتماد به نفس مدیرعامل 

مدیرعاملی وجود داشت. که عمیقاً در بدهی بود. و نمی‌توانست هیچ راهی برای خروج از آن بیاید.
طلبکاران او را محاصره کرده بودند. تأمین کنندگان درخواست پرداخت داشتند. او بر روی نیمکت پارک نشسته بود در حالی که سرش را در دستش گرفته بود. و نگران از اینکه آیا می‌تواند شرکتش را از ورشکستگی نجات دهد.

ناگهان پیرمردی پشت او ظاهر شد. او گفت:

“می‌توانم ببینم که چیزی تو را نگران کرده است.”

بعد از گوش دادن به مشکلات اجرایی، پیرمرد گفت: “باور دارم که می‌توانم تو را کمک کنم.”
پیرمرد از مرد اسمش را پرسید، یک چک برایش نوشت و آن را در دستش فشرد و گفت: “این پول را بگیر. از امروز دقیقاً یک سال دیگر مرا اینجا ملاقات خواهی کرد، می‌توانی که در آن زمان پول را به من برگردانی.”
سپس پیرمرد به همان سرعتی که آمده بود، برگشت.

مدیرعامل در دستش یک چک ۵۰۰ هزار دلاری دید، که توسط جان دی راک فلر، یکی از ثروتمندترین مردان جهان امضا شده بود.
او متوجه شد: “می‌توانم نگرانی‌های مالی‌ام را در یک لحظه پاک کنم!” اما در عوض، مدیرعامل تصمیم گرفت که چک را در گاو صندوق امنش نقد نشده باقی بگذارد. او فکر می‌کرد، فقط با دانستن اینکه چنین چکی وجود دارد ممکن است به او این قدرت را بدهد که روشی برای نجات کسب و کارش تدبیر کند.

با خوش‌بینی تازه‌ای مذاکرات را انجام داد و زمان‌های پرداختش را تمدید کرد. چند فروش بزرگ را بست. در عرض چند ماهی که به دور از فکر بدهی بود یک‌بار دیگر شروع به پول درآوردن کرد.

دقیقاً یکسال بعد،

با چک نقد نشده به پارک بازگشت. در زمان مورد توافق، پیرمرد ظاهر شد. اما همانطور که مدیرعامل می‌خواست چک را برگرداند و داستان موفقیتش را به اشتراک بگذارد، پرستاری آمد در حالی که داشت می‌دوید و پیرمرد را گرفت.
آن خانم گریه کرد و گفت: “خیلی خوشحالم او را گرفتم!” امیدوارم شما را اذیت نکرده باشد. او همیشه از آسایشگاه سالمندان فرار می‌کند و به مردم می‌گوید که او جان دی راک فلر است.”

و او بازوی پیرمرد را گرفت و راه را به او نشان داد. مدیرعامل، متحیر و شگفت زده فقط آنجا ایستاده بود. در تمام طول سال در حال چرخیدن، معامله و خرید و فروش بود چرا که پشتش به نیم میلیون دلار گرم بود.
ناگهان متوجه شد که این پول واقعی یا خیالی نبوده که او را به زندگی برگردانده است بلکه اعتماد به نفس بازیافته‌اش بود که به او قدرت دستیابی و تلاش برای رسیدن هرچیزی را بخشیده بود.